07 mei 2013

Kapitaal aantrekken voor productinnovatie

NL Nieuws Kapitaal aantrekken voor productinnovatie

Nederlandse organisaties willen het komend jaar groei realiseren door productinnovatie of het betreden van nieuwe (internationale) markten, zo blijkt uit recent onderzoek van accountants- en adviesorganisatie Grant Thornton. Daarvoor is wél kapitaal nodig, en financiers kijken nog altijd kritisch naar financieringsverzoeken. Toch biedt het huidige landschap volop mogelijkheden, zeggen Luc Daemen (partner) en Bart van Someren (Head of Debt & Equity Advisory) bij Grant Thornton. Wel moeten organisaties creatiever te werk gaan en méér doen om aan kapitaal te komen. Van groot belang zijn daarbij het onderzoeken van alternatieve bronnen van financiering, een ondernemende houding en een gedegen voorbereiding.

Relatief méér mkb-organisaties zijn in het eerste kwartaal van 2013 optimistisch gestemd als het groei betreft. Een derde (32%) van de Nederlandse organisaties heeft vertrouwen in de economische vooruitzichten, tegenover 16% in het laatste kwartaal van 2012. Ruim een op de twee Nederlandse organisaties (57%) verwacht het komend jaar een groei tot 10% te realiseren, 6% spreekt zelfs over 20%. Voornamelijk via productinnovatie (29%) en het betreden van nieuwe markten, in Nederland (25%) en daarbuiten (18%). Daarnaast denkt zo’n een op de acht organisaties na over fusies en overnames (13%).

Beperkte toegang tot kapitaal vraagt om andere aanpak
Investeren vraagt om voldoende kapitaal en juist daar ontbreekt het veel mkb-organisaties op dit moment aan. Ook de toegang tot (nieuwe) financiering is in de huidige economisch onrustige tijden complex. “Stonden bankiers enkele jaren terug nog in de rij om leenkapitaal te verstrekken aan ambitieuze organisaties, vandaag de dag is dat niet meer vanzelfsprekend.” zegt Luc Daemen. “Banken
richten zich tegenwoordig op een selecter aantal assets / sectoren. Ze zijn veel minder de generieke financier dan een paar jaar terug. Daarnaast kijken bankiers met andere, meer kritische ogen naar investeringsrisico’s. Om zoveel mogelijk risico’s te dekken, wensen zij meer garantiekapitaal - in de vorm van eigen vermogen - dan voorheen. Ook gelden er hogere risico-opslagen en striktere voorwaarden.

Financiering door de bank is nog steeds een van de goedkoopste geldbronnen. Daarom adviseert Bart van Someren groeiondernemers bij dit loket het maximaal haalbare bedrag te lenen. “Maar, afhankelijk van groeiambities, de hoogte van investeringsbedragen en bijbehorende risico’s dienen organisaties weloverwogen te onderzoeken van welke financieringsbronnen het beste gebruik kan worden gemaakt.”


Open houding ten opzichte van alternatieve financieringsvormen

Voor ambitieuze, groeiende organisaties zijn er volop mogelijkheden; het financieringslandschap is met kapitaalverstrekking door investeerders, leasemaatschappijen, private equity-partijen en informals breder dan de bank. Toch maakt tot nu toe slechts een klein deel van de Nederlandse mkb-organisaties hier actief gebruik van. Dat heeft volgens beide Grant Thornton-adviseurs enerzijds te maken met het gebrek aan kennis als het gaat om alternatieve financiers en de toegang daartoe. Ook bestaan er veel misvattingen over financiers. “Bijvoorbeeld dat investeerders zich ontpoppen tot activistische aandeelhouder en zich te veel met de dagelijkse gang van zaken bemoeien".


Hoe kunnen ambitieuze organisaties het beste te werk gaan?

“Als ondernemer moet je in de eerste plaats onderzoekend en creatief zijn. Uiteraard ga je het gesprek met de bank aan, maar oriënteer je ook op alternatieve samenwerkingsvormen voor het geval er extra garantiekapitaal aangetrokken moet worden. Vragen die de ondernemer zichzelf zou moeten stellen, zijn: “Welke investeerder kan het beste bijdragen aan de verschillende ambities? Hoe hoog zijn de investeringsbedragen die de verschillende financiers bieden en welke risico’s staan daar tegenover? Ook het financieren van specifieke activa met behulp van een gespecialiseerde financier behoort steeds meer tot de huidige oplossingen." zegt Luc Daemen.


Hij adviseert organisaties dan ook hun netwerk uit te breiden en oriënterende gesprekken met verschillende type financiers aan te gaan. In de huidige tijd moet je als ondernemer er op rekenen dat het onderhandelingsproces langer duurt dan vroeger. "Financiers houden er bovendien niet van om onder druk gezet te worden met een strakke deadline" aldus Bart van Someren. Daarnaast is het ook goed als ondernemers bij collega-ondernemers informeren naar hun ervaringen met verschillende typen financiers.


Inhoudelijk volledig plan, toegespitst op financier

Een succesvolle samenwerking start met een goed plan voor de financier. Een plan waarin ambities en strategie volledig staan beschreven en dat is toegespitst op de desbetreffende partij.

Luc Daemen: “Financiers hebben verschillende focuspunten. Zo gaat de aandacht van de bankier uit naar het verlagen van het risicoaspect en wil hij bepaalde zekerheden terug zien in het plan. De investeerder, die in zekere zin een mede-ondernemer is, is primair geïnteresseerd in het rendement. Onzekerheden neemt hij op de koop toe. Het overtuigen van deze verschillende financiers vraagt dan om andere argumentatie. Hoe meer de ondernemer zich hiervan bewust is, hoe groter de kans van slagen.”


Beschouw financier als prospect

Uiteraard dient het verhaal inhoudelijk en volledig te zijn. “Vijf jaar geleden kon je als ondernemer vaak volstaan met het inleveren van jaarcijfers. Nu vraagt de financier om een onderbouwd plan.” Vandaar dat Luc Daemen en Bart van Someren hun klanten adviseren een zo compleet mogelijk plan in te dienen. Luc Daemen: “Dat betekent dat het plan bij indiening aan een hele reeks voorwaarden moet voldoen: een analyse van de markt, van de organisatie, concrete cijfers over het verwachte rendement, helderheid over waar de organisatie het geld voor gaat gebruiken en hoe het terug wordt betaald. Dat geeft duidelijkheid, is professioneel en straalt vertrouwen uit. Bovendien krijg je vaak maar een kans. Het moet ‘direct goed’ zijn. Beschouw een financier als een prospect, die je met een goed beargumenteerd verhaal en goede presentatie moet overtuigen.”

Monitoring is key

Ten slotte adviseert Daemen om financiering nauwkeurig te monitoren. “Het monitoren van de behoefte en de invulling van financiering is een strategisch vraagstuk geworden dat hoog op de agenda van iedere succesvolle ondernemer of financieel bestuurder staat. In de eerste plaats duurt het aantrekken van kapitaal langer dan voorheen. Daarnaast geldt: hoe meer de organisatie is gefinancierd met gelden van derden en hoe groter de risico’s, hoe meer verantwoording er afgelegd moet worden. “Kapitaal aantrekken is een, de relatie in stand houden is twee. Dat vraagt om heldere afspraken en voldoende momenten van terugkoppeling.”


Meer informatie

Wilt u meer weten over de mogelijkheden om financiering aan te trekken? Neem contact op met Luc Daemen van Grant Thornton.

Voor meer informatie over groei-issues en onze oplossingen, download onze flyer.