08 september 2014

‘Een adviseur moet ook nee durven te zeggen’

NL Nieuws ‘Een adviseur moet ook nee durven te zeggen’

Brookz interview met onder andere Peter den Hertog partner bij Grant Thornton.

 

Hoewel steeds meer signalen op groen staan, is de MKB-overnamemarkt nog steeds afwachtend. Bovendien lijkt de concurrentie onder adviseurs eerder toe dan af te nemen. Een gesprek met de voorzitters van de drie belangrijkste adviseursorganisaties over het belang van kwaliteit, vertrouwen en de kunst van het adviseren.

 

Het gesprek begint – hoe kan het ook anders – over de actuele situatie op de overnamemarkt.

 

De afgelopen jaren waren voor veel overnameadviseurs niet gemakkelijk. Hoe kijk jij naar de huidige situatie op de MKB-overnamemarkt?

Den Hertog: ‘Ik moet teleurstellen, want ik zie nog niet zoveel herstel. Er zijn wel wat lichtpuntjes te noemen, maar wat denk je bijvoorbeeld van de markt van bedrijfsmatig vastgoed? Dat is een megaprobleem met leegstand en prijzen die onder druk staan. Daar moet nog heel veel op worden afgeboekt. Wat ik wel zie zijn bedrijven die het ook in de crisis uitstekend hebben gedaan. Omdat ze iets unieks hebben of omdat ze internationaal actief zijn. Voor deze bedrijven is er eigenlijk altijd wel interesse. Maar ik betwijfel of dat in zijn totaliteit tot meer deals zal leiden.’

 

Veel oudere ondernemers zijn de afgelopen jaren gewoon door blijven werken omdat het geen goed moment was om te verkopen. Gaan we alsnog een hausse aan babyboomers op de markt krijgen?

Den Hertog: ‘Ik hoor al jaren berichten over duizenden bedrijven die op de markt gaan komen. Maar die oudere ondernemers gaan we gewoon niet zien. Als ik naar mijn eigen portefeuille kijk, dan heb ik bijna geen ondernemers die vanwege hun naderende pensioen het bedrijf willen verkopen. Het zijn allemaal veertigers die een mooie onderneming hebben opgebouwd en toe zijn aan een nieuwe uitdaging.’

 

Laten we even de focus verleggen van de markt naar de adviseurs zelf. Is het niet vreemd dat terwijl het aantal transacties de afgelopen jaren fors is gedaald, het aantal adviseurs juist is toegenomen?

Den Hertog: ‘Bedrijfsovername is inderdaad een kunst en niet iets wat je puur met technische kennis doet. Bij iedere ondernemer moet je eerst goed inschatten waar die man of vrouw gelukkig van wordt. Daar moet je op sturen. Het gaat dus niet om zo snel mogelijk een deal te maken, maar vooral kijken naar wat goed is voor de ondernemer.’

 

Wat is dan het gevaar? Uiteindelijk bepaalt de markt toch zelf of iemand een goede of slechte adviseur is?

Den Hertog: ‘Het wordt nu iets beter, maar ik heb meegemaakt dat er verkopers aan tafel te hebben. Zonder inzicht in bedrijfsrisico’s of terugverdientijd. Als je ondeskundig begeleid wordt, dan word je als ondernemer direct boos als iemand een lager bedrag biedt of over garanties begint, terwijl dat volstrekt normaal is in een onderhandelingstraject.’

 

Ondeskundige adviseurs zijn een verstorende factor op de over-namemarkt doordat ze onrealistische verwachtingen schetsen?

Den Hertog: ‘Absoluut. Daarom is volgens mij het sleutelwoord de komende jaren: realisme. Ook wat betreft de vergoedingenstructuur. Bij Grant Thornton zijn we gestopt met grote afhankelijkheid van succesfees, omdat ik merk dat een resultaatafhankelijke beloning in sommige deals een onethisch karakter kan krijgen. Op het moment dat je zwaar leunt op een succesfee, dan is jouw belang om die deal door te laten gaan wel heel erg groot. Terwijl ik ten alle tijde tegen mijn klant wil kunnen zeggen: doe het maar niet. Dit geldt voor aankoop- en verkoopkant.'

 

‘Je hebt als verkopende ondernemer tegenwoordig niet meer te maken met ‘afrekenen en wegwezen’. De prijs is een afspiegeling van de risicoverdeling en er komt vrijwel geen transactie meer tot stand zonder vendor loan. Op het moment dat je als verkoper erin zit met een vendor loan die achtergesteld word, dan loopt de verkoper ook een risico. Je krijgt dan ogenschijnlijk een prachtige prijs, maar als de dealstructuur en de voorwaarden niet ideaal zijn, dan moet je ook kunnen zeggen: we doen het niet. Ik zeg niet dat succesfees verkeerd zijn, maar als je daar als adviseur volledig afhankelijk van bent, dan is dat riskant.'

 

Wat wordt er vanuit de NIRV gedaan om de markt te beschermen tegen gelukszoekers en andere onvolkomenheden?

Den Hertog: ‘Alle bij het NIRV aangesloten register valuators hebben een gespecialiseerde postdoctorale opleiding achter de rug, dus daardoor is er al een zeker kwaliteitsniveau geborgd. Maar in de praktijk is er nog wel eens kritiek op sommige RV’ers. Daarom gaan we bij het NIRV striktere toelatingseisen stellen. Daarnaast gaan we ook nadrukkelijk kijken naar hoe onze leden zich in het veld manifesteren.’

 

Kunnen beter gekwalificeerde adviseurs ook beter omgaan met de grootste dealbraker van dit moment, namelijk de financiering van een transactie?

Den Hertog: ‘Het financieringsprobleem is de grootste verstorende factor op dit moment. Banken keren een transactie in deze tijd tien keer om. Maar daardoor is ons vak wel leuker geworden. Je moet veel inventiever en creatiever zijn om de transactie te laten slagen. En het feit dat je zowel de koper als de verkoper nodig hebt om de financiering rond te krijgen, betekent dat je moet werken aan de persoonlijke relatie. Een overname is geen hit-and-run meer.’

 

Wat is jouw ervaring met het inzicht van de gemiddelde ondernemer in de waarde van zijn bedrijf?

Den Hertog: ‘Probleem is dat ze op de golfclub allerlei borrelpraat opvangen over tien keer de winst of twee keer de omzet. Daar moet je dan als adviseur gelijk even een nuchter gesprek over voeren, dan kom je er snel achter of iemand oogkleppen op heeft. En als dat zo is, dan kun je er maar beter niet aan beginnen, zo’n opdracht is gedoemd te mislukken.’

 

Tot slot, hoe ziet het vak van overnameadviseur er over vijf jaar uit. Worden er andere eisen gesteld, wordt het generalistischer of blijft het business as usual?

Den Hertog: ‘Het blijft een vak van pieken en dalen. Verder denk ik dat integriteit de komende jaren een steeds belangrijker issue gaat worden, want het is en blijft een opportunistisch wereldje. Daarbij is je reputatie alles: je kunt je goede naam maar één keer te grabbel gooien. Daarna ben je hem echt kwijt.’

 

Lees hier het complete interview met ook Hans Minnaar en Ad Strijdenbosch.

 

Bron: Brookz.nl